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Prácticas de una venta exitosa

Las prácticas para lograr una venta exitosa

Querido comercial. Si estás leyendo esto, quiero que sepas que escribo desde la misma posición que tú, con similares inquietudes a las tuyas, y tras la búsqueda de ciertas respuestas que rara vez encuentras en un método revolucionario de ventas, un taller comercial premium, ni en la charla de un Gurú de las ventas.


Te digo esto, porque mi intención es sólo compartir contigo algunas de las cosas que a MÍ me han funcionado y muchas de las que he aprendido copiando a grandes profesionales. También sumo una gran sinergia que supuso para mí la incorporación del coaching como herramienta adicional que mejora y mucho, el proceso de una venta.


En primer lugar, y por ser breve, empezaré por la clave de todo el proceso y un objetivo primordial en todas tus conversaciones con clientes.


La clave de todo el proceso, aquello por lo que tiene sentido tener una red comercial, es averiguar cuál es la razón última que tiene un cliente para decidir comprar tu producto o servicio. Y digo la razón y no las razones. Existen razones secundarias que adornan la razón principal, la emocional. EL resto sólo responde a razones racionales que tratan de explicar con coherencia el acto de compra.


Te recomendaría que volvieras a leer el párrafo anterior detenidamente, ya que esconde mucha información relevante y podría darle un nuevo sentido a tus conversaciones con clientes.


Una vez averiguada la razón principal, debes argumentar sobre los beneficios que tu producto o servicio tiene alrededor de esa palanca de decisión que has descubierto. Eliminando por tanto, al menos por el momento, las otras razones que se te ocurran por las cuales el cliente debería adquirir tu producto. Es de vital importancia que en esta fase central de la conversación, no añadas ruido extra al diálogo y te centres en una exposición convincente mostrando mucha atención ante cualquier duda u objeción adicional que el cliente pueda expresar verbalmente ó tácitamente.

Debo decir que hemos empezado por el núcleo del asunto, y me gustaría darte una pincelada sobre el inicio de una conversación comercial exitosa. Las personas rara vez confiamos en una persona que vende, por lo menos de inicio. Es cierto que con el tiempo, se consigue tener grandes relaciones humanas con clientes habituales. De hecho, es común hacer grandes amistades que duran en el tiempo y mejoran tu vida en el ámbito personal.


Por esta razón, si estás comenzando con clientes nuevos, o piensas en aquellos con los que tienes menos confianza. Un factor clave con ellos es olvidarte de vender por el momento. Has leído bien. No pienses en intentar vender nada. Quizá obtengas alguna venta puntual fruto de la insistencia o de la falta de opciones puntuales de algún cliente. Pero ten por seguro que sólo tendrás alguna venta, no clientes y mucho menos fans.

La interacción debe estar centrada únicamente en conectar con esas personas. ¿Me sigues?


Busca conversaciones abiertas donde la persona te explique sus gustos, hobbies, viajes, libros o películas y series. Cualquier cosa que sea una excusa real, esto es importante, que podáis tener en común. Una vez hallado ese tema, seréis percibidos de otra forma muy diferente y podréis tener conversaciones desde la confianza de un camarada.


Imagina la situación. No os conocéis de nada y debes presentar un producto. Haces un breve comentario y el cliente te incita a resolver porque tiene prisa y más temas que atender. Tú picas el anzuelo y sueltas los argumentos y lanzas alguna pregunta aislada antes de intentar cerrar la venta antes de terminar la conversación. No terminas de estar seguro de lo que has hecho y un porcentaje de clientes bastante elevado, optan por otras opciones de mercado distintas a la tuya. Con lo que te dedicas a visitar a mucho clientes para obtener los resultados deseados. ¿Te suena?

Ahora imagina la situación anterior, y comienza la conversación intentando conectar con esa persona. Descubres que le gusta correr y tú quieres prepararte tu primera maratón. Es una persona que ha viajado mucho y resulta que habéis estado en muchos sitios. Su hija hace gimnasia deportiva y tu hija estuvo también 4 años haciéndolo. Su pareja estudió en tu mismo colegio, fuisteis a la misma universidad y conocéis gente en común.


¿Os imagináis cómo será después esa conversación? Las personas compramos personas, y confiamos en aquellas que en algún sentido viven la vida como nosotros, o tienen gustos parecidos. Busca el tema que tenéis en común y construye la relación y la conversación con tu cliente desde ahí.


Seguidamente utiliza preguntas abiertas para entender las razones que le llevan a tener la necesidad de adquirir un producto o servicio. Averigua que problema busca solucionar. Escucha con mucha atención su respuesta y no tengas prisa por responder. Sigue escuchando y preguntando con el ánimo de entender y asegúrate que esa persona tiene sólo esa sensación. Recapitula información cada cierto tiempo y utiliza expresiones suyas para empatizar y proseguir en la conversación.


Llegado el momento indicado, será el turno de exponer los beneficios de tu propuesta como si de un consultor se tratase. Porque eres un experto del sector, porque eres un profesional que domina la materia. Porque has tenido clientes en la misma situación. Ahora es tu momento para marcar la diferencia en un escenario propenso al éxito que has construido previamente.


Como nota mental y pista para tí, no debes hablar más del 20% en la conversación.

Espero que estas pinceladas añadan mucho valor a tus ventas.


Lógicamente podría darte muchos más tips, pero estos son los principales para un vendedor que vende y no chapotea.

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