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El coaching en el proceso de ventas

El coaching en el proceso de venta

Una vez escuché que es mejor ayudar a comprar a una persona que pretender sólo venderle algo. Como primer paso de toma de conciencia comercial ya me parece un avance si alguna vez has pensado de forma similar a la hora de tener una conversación con un cliente.

Las conversaciones comerciales son eternas, no terminan nunca. Desde que conoces a una persona hasta que algún día dejas de tener contacto con ella, absolutamente todo lo que digas directamente o indirectamente en presencia de esa persona, forma parte de la venta. Las personas evalúan de forma más o menos consciente a los demás, por lo tanto estamos en constante evaluación por las personas de nuestro alrededor. ¿Por qué es importante conocer este dato más allá del puro interés comercial?

Es de vital importancia el autoconocimiento y la coherencia de quién eres respecto a cómo eres percibido, ya que la credibilidad en una persona es la mejor cualidad para iniciar una buena relación comercial. Personas que hacen lo que dicen, así de sencillo.

La credibilidad en una persona es la mejor cualidad para iniciar una buena relación comercial.

El coaching en sí mismo tiene cientos de beneficios en uno mismo y en las personas que te rodean. En uno mismo porque es un proceso de autoconocimiento muy poderoso, que además te agrega una toma de conciencia que te permite alinear tus valores, creencias, hábitos y comportamientos, resultando una persona que suele ser más coherente entre lo que quiere y lo que necesita. Esto es percibido por el resto de personas como credibilidad, un factor determinante en la profesión de comercial. Históricamente, parece asociarse la venta al engaño, a los buenos comerciales con el don de gentes y la facilidad de palabra a éxito en los equipos comerciales.

Es una verdadera pena que los propios comerciales hayamos vendido tan torpemente nuestra profesión durante tantos años. Es muy complicado encontrar buenos profesionales de la venta porque no la hemos profesionalizado lo suficiente y muchos comerciales son absolutamente reacios a la formación. Es cierto que esta tendencia está cambiando y por suerte parece que empresarios y emprendedores entienden la importancia de convertir a sus comerciales en verdaderos asesores. La competencia del mercado es feroz y los clientes están más y mejor informados, ya no se dejan convencer tan fácilmente y son mucho más exigentes para tomar una u otra decisión.

En segundo lugar, y ciñéndonos exclusivamente a la entrevista comercial, el coaching es una disciplina que enseña el arte de escuchar con plena presencia. Lo cual te otorga una gran ventaja en el dominio de una conversación donde tu principal interés como comercial es descubrir la necesidad oculta, la motivación real y el tipo de argumento idóneo para la persona y el momento preciso.

Haz clientes, no ventas. Ese es el verdadero sentido de un profesional de éxito absoluto.

Además, estar centrado en este aspecto, te permite diferenciarte de otras formas de vender mucho más persuasivas en el método en sí. Te distancias, por ejemplo, de esas personas que disparan con una metralleta un montón de razones por las cuales su opción está por encima del resto. Sin embargo, en ningún caso diferencian cuál es el beneficio exacto que provocará la toma de decisión favorable para sus intereses. Y digo “sus”, por encima de “tus”, ya que una excelente venta se basa en los intereses del cliente por encima incluso de la necesidad de venta. Un excelente profesional sabe aconsejar a su cliente que el producto o servicio que le quería ofrecer no se ajusta a la necesidad concreta que el cliente ha manifestado durante la entrevista. ¿Imaginas la reacción de esa persona? Imagina dónde se sitúa tu credibilidad al actuar de esta forma. Haz clientes, no ventas. Ese es el verdadero sentido de un profesional de éxito absoluto.

Por último, recomendarte que escuches para entender, no para responder. Recuerda siempre que no debes intervenir más que tu cliente en ningún caso. Haz sentir al cliente el centro de la conversación en todo momento. Las personas no recuerdan todo lo que les dices, pero sí cómo les hiciste sentir.  Sigue estas recomendaciones y convertirás esa conversación en una experiencia inolvidable que perdurará en el tiempo tanto como lo hará tu éxito.

Ahora dime, ¿Nadas o Chapoteas?

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